Новини

Актуално и днес: г-н Ивайло Борисов за списание Мениджър „Извлякохме позитивите от кризата и днес сме много по-ефективни в работата, всеки един поотделно и компанията като цяло.”

10.11.2021 Актуално и днес: г-н Ивайло Борисов за списание Мениджър „Извлякохме позитивите от кризата и днес сме много по-ефективни в работата, всеки един поотделно и компанията като цяло.”

В рубриката „Актуално и днес” споделяме с Вас едно интервю на г-н Ивайло Борисов, Главен Изпълнителен директор на Евромаркет Груп АД. Той дава интервю пред сп. Мениджър за брой 8, август – септември 2015 г. Като двукратен финалист на конкурса „Мениджър на годината” през 2012 и 2013 година, той е поканен да говори по темата „Героите на кризата”. Темата наистина е актуална и днес, когато пазарът се променя толкова динамично. Представяме Ви интервюто:

- Господин Борисов, Вие сте главен изпълнителен директор на „Евромаркет Груп“ от есента на 2008 г. - по какъв начин приехте и реагирахте на спада в строителния сектор, след като се усети размерът на кризата в глобален мащаб?

- В края на 2008 г., когато кризата започна, ефектът от нея се усети незабавно. Въпреки че я очаквахме, не предполагахме, че дълбочината й ще бъде толкова голяма. Предприехме мерки в три основни направления. Първо извършихме задълбочен анализ и направихме оптимизация на разходите. Следващата важна мярка бе да търсим алтернативни пазари и нови възможности и наистина намерихме. Не на последно място увеличихме нашата конкурентно-тоспособност, като променихме начина си на работа, подобрихме скоростта и качеството на обслужване на клиентите ни. В резултат на тези мерки днес делът на „Евромаркет“ на пазара на строителна техника надхвърля 25%. Извлякохме позитивитe oт кризата и днес сме много no-ефективни в работата, всеки един поотделно и компанията като цяло.

- Kaкви уроци научихте от кризата?

- Когато човек има много, не мисли за криза и би могъл да се поддаде на съблазънта да харчи необмислено. В богати времена е много важно да се заделят провизии и резерви. В този смисъл едно от нещата, които научихме по време на кризата, е колко важни са заделените резерви. Те ни помагат да бъдем изключително надеждни и устойчиви днес. Научихме от кризата колко важно е да няма отпускане и винаги процесите в една компания да бъдат ефективни, т.е. по принцип, а не само по време на криза. Научихме, че хората са по-раними и податливи, отколкото изглежда, разбрахме колко е важно да имаме ясни послания към тях и да ги подкрепяме. Научихме, че дори в най-богати времена не бива да се правят компромиси по отношение на кадрите от гледна точка на безрезервното прегръщане на ясната корпоративна принадлежност, на корпоративните ценности, визията и целите на компанията и вътрешно фирмените правила. Кризата ни показа, че трябват бързи решения и още по-бързи действия. Разбрахме, че посланията, които отправяме като компания към хората, трябва да са консолидирани и да нямат различия. В този смисъл кризата е голям учител. В „Евромаркет Груп“ научихме, че всички изградени корпоративни стандарти, като правилници, изисквания за дисциплина, ред и висока ефективност, законност, етика и морал и т.н., генерирани преди кризата, са безценни по време на трудния период и са опорните точки за стабилност по време на криза.

- Кои продукти и услуги на „Евромаркет Груп“ се оказаха ключови за справянето с кризата и излизането от нея? Какво беше важно за изграждането на дългосрочни отношения с клиентите?

„Евромаркет Груп“, за разлика от повечето фирми в бизнеса с машини, техника и инструменти, е силно диверсифицирана и дава добри решения не само за строителството, но и за предприятията в сферата на индустрията. Пазарът на строителна техника се сви почти десет пъти, докато пазарът на машини за индустрията спадна с 20 до 30%. Традиционно силните за „Евромаркет“ продукти, като компресори, генератори, мотокари, инструменти, заваръчна техника и консумативи, се оказаха ключови за нас за справянето с кризата.

Ако преди кризата приходите от продажба на строителна техника достигаха до 65%, съответно на индустриалните продукти и консумативи 35%, то в първите години след 2008 г. съотношението се измени на 180 градуса   съответно 65% от приходите бяха от машини за индустрията, а 35% - от строителна техника. Към днешна дата сме 50/50.

На въпроса за ключовите фактори за създаване на дългосрочни отношения с клиентите трябва да подчертая, че за „Евромаркет“ това винаги е било приоритетна цел. Тогава, а и сега с още по-голяма сила е изключително важно да бъдем максимално бързи и точни в доставките; да осигурим минимален престой на машините чрез бърз и качествен сервиз; дългосрочно да гарантираме на нашите клиенти добри нива на цените.

Знаем, че за клиента е изключително важно да бъдем винаги близо до него, да го чуваме и разбираме и да реагираме адекватно на неговите потребности. Това и правим.

- Сред факторите за успех във Вашия бизнес е организирането на качествен и дългосрочен следпродажбен сервиз - какви бяха инвестициите ви в това направление и резултатите от тях?

- В началото на 2011 г. открихме новия модерен, напълно оборудван сервизен център, който се намира на източната дъга на Околовръстния път, между Цариградско и Ботевградско шосе. Той е не само най-големият в България, но може би и на Балканите. Стойността на инвестицията надхвърли 10 млн. лева.

По този начин предоставихме на нашите клиенти възможност да получат още по-качествен и бърз сервиз за закупеното от тях оборудване. Сервизният ни център е с обособени клетки, оборудвани за извършване на всички видове специализирани ремонти както на различен вид строителна техника, така и на индустриални машини.

Освен тoвa дооборудвахме мобилните екипи 6 София и страната с нови сервизни коли и с всичко необходимо за извършването на сервиз на място при клиента. По този начин сме още по-близо до нашите клиенти и това ни позболява да реагираме до 24 часа на техните потребности.

Друго важно действие в посока осигуряване на висококачествен сервиз са инвестициите ни в постоянното повишаване на квалификацията на сервизните ни специалисти и мениджъри. Непрекъснато провеждаме специализирани семинари и обучения както в България, така и в заводите, където се произвеждат съответните машини. Изпълняваме програмите за сервизна дейност на нашите доставчици, които са с много сериозни изисквания - от подредбата на резервни части в склада до оборудването на мобилния и на стационарния сервиз; от управлението на работното време до начина на комуникация с клиентите. Поддържаме и постоянна складова наличност на най-търсените резервни части, което ни помага да реагираме максимално бързо. Като резултат от инвестициите в сервизната дейност и постоянната ни работа в тази посока смело мога да кажа, без да твърдя, че сме идеални, че сервизите на „Евромаркет“ са най-добрите в нашия бизнес.

- Какви са другите важни решения, които взехте при все по-взискателни клиенти и по-голяма конкуренция на пазара? Какво предвиждате да се случи на пазара?

- За нашите специфични проекти и клиенти предлагаме нестандартни, индивидуални решения, като например собствено финансиране, специални оферти, комплексни решения и т.н.

На първо място извършваме анализ на предимствата и недостатъците на конкурентите и ги съпоставяме с нашите предимства и недостатъци. Освен това организираме и провеждаме специализирани обучения на екипите, така че да покажем на клиента нашите конкурентни предимства. Водим клиентите при нашите партньори и доставчици, организираме продуктови демонстрации пред тях, договаряме специални условия. Винаги работим максимално бързо и се запознаваме внимателно и в детайли с техните изисквания.

 Какво предвиждам да се случи ли? Със сигурност конкуренцията ще става все по-голяма, а клиентите - все по-взискателни и информирани. Това ще ни направи по-креативни, гъвкави и бързи и в крайна сметка по-конкурентни.

- Какво предприехте за обучението на кадри в условия на криза и как продължавате тези политики? В подготовката на какви специалисти инвестирахте най-сериозни средства и какви са резултатите от тези инвестиции?

- Най-важното нещо беше хората ни да разберат, че пазарът е коренно променен, да им покажем тенденциите на промяната му и да ги научим как да действат в условия на криза. Въведохме интензивни програми за обучение на две нива - както на мениджърско, така и на ниво търговски специалисти. Към днешна дата не само че не съкратихме тези програми за обучение, но им дадохме статут на корпоративна политика. Инвестираме в т.нар. производство, т.е. в хората, които ежедневно комуникират с пазара и клиентите ни, а именно мениджърите, търговските и сервизните ни специалисти.

Днес повече от всякога компетентността и професионализмът на служителите в „Евромаркет“ са приоритет за компанията. От една година работим по асистентска програма, чиято основна цел е интегриране и развитие на новите търговски служители. Програмата осигурява приемственост и създава условия за повишаване на резултатите, което рефлектира и в израстването на обучаващия мениджър.

Ежегодно мениджърите и специалистите се обучават в заводите и централите на нашите доставчици. Те имат привилегията да се учат от най-добрите в бранша, за да прилагат технологичните иновации за решаване на реалните проблеми на клиентите. В момента в „Евромаркет“ работят над 600 души, голяма част от които преминават обучения и квалификации по програми за развитие на професионалните и личностните умения и ключови компетенции.

- Как се отразиха на позициите ви на пазара тенденциите, свързани с осъществяване на екопроекти през последните години?

- През последните години бяха осъществени мащабни проекти в областта на околната среда. Ние взехме стратегически решения и инвестирахме значителни средства още преди няколко години, като днес имаме готовност да участваме и най-важното - Да реализираме успешно такива проекти. Изпълнили сме редица доставки на техника по проекти в сектор „Отпадъци“ и сектор „Води“. Екопроектите са доста сложни и изискват специализирани знания и експертност, както и огромни финансово-административни и технически ресурси. Качественото им изпълнение обаче е ключово за подобрение на бита и стандарта на живот на българските граждани, както и за подобрение на икономическата среда в България.

Вече пета поредна година постигаме над 15% годишен ръст като общ резултат на компанията. Тази година благодарение на екопроектите, които реализираме, очакваме ръстът да бъде по-голям.

- Компанията активно участва в изпълнението на проекти за технологична модернизация на български предприятия. Според вас достигат ли евро фондовете до частния сектор?

- Българските индустриалци ясно съзнават, че за да бъдат конкурентоспособни, трябва постоянно да обновяват и разширяват производството си, което е свързано с модернизация на технологично оборудване и сграден фонд, както и диверсификация на продукцията. Ето защо оперативна програма „Конкурентоспособност“ действа много стимулиращо за развитието на конкурентоспособни предприятия, увеличаване на инвестициите и експорта. Усвояването на европейски средства от частните фирми набира темпо и вече започна да се усеща техният принос в икономиката на страната. Правителството полага големи усилия в тази посока и ефектът е много положителен за създаването на благоприятна бизнес среда у нас.


Обратно към новините

Изпратете запитване

Код за сигурност: * Ако кодът не е разбираем можете да го презаредите, като кликнете върху него.

Вашата препоръка

Скъпи клиенти, ще се радваме да се запознаем и да чуем Вашето мнение и предложения за сайта, за да го подобрим за Ваше улеснение.

Код за сигурност: * Ако кодът не е разбираем можете да го презаредите, като кликнете върху него.